Die „selbsterfüllende Prophezeiung“

Der Begriff der „selbsterfüllenden Prophezeiung“ gehört heute zum alltäglichen Sprachgebrauch. Vielen fehlt der Glaube daran und dennoch lassen sich unzählige Beispiele aufzählen, bei denen die „suspekten“, dahinter steckenden Mechanismen gewirkt haben.

Letztlich sind es doch die eigenen, Glaubenssätze und die innere Landkarte, welche uns so verhalten lassen, dass sich unsere „Vorstellungen“ irgendwie erfüllen.

Henry Ford drückte es so aus: „Ob du glaubst, du kannst es oder ob du glaubst, du kannst es nicht. Du hast immer Recht.“

Mit unserer inneren Haltung, Körpersprache,  Auftreten und Verhalten, welche unbewusst durch unsere Glaubenssätze mitgesteuert werden, sind wir auch im Verkaufsgespräch unterwegs.

Um hier einige Beispiele zu nennen; wie würde das Gespräch wohl ausgehen wenn im Unterbewusstsein des Verkäufers herumschwirrt „alle Verkäufer ziehen andere Menschen über den Tisch“, oder „ich bin sowieso wieder zu teuer„ oder,“ der Kunde ist König“…

Und wenn der Einkäufe mit seinen Äußerungen wie „das ist zu teuer“ diesen Glaubenssätzen dann auch noch Nahrung gibt hat sich die Prophezeiung des Verkäufers wahrscheinlich wiedereinmal erfüllt.

 

Auch die alltäglichen Aufgaben im Vertrieb können negativ beeinflusst werden, wenn es zum  Beispiel darum geht:

  • auf Kunden aktiv zuzugehen,
  • fremde Menschen nach ihren Wünschen zu fragen,
  • das Vertragsformularzu zu zücken,
  • Kunden Zusatzangebote zu unterbreiten,
  • nach Empfehlungsadressen zu fragen.

Veränderungen im Verhalten lassen sich nachhaltig jedoch nur auf der unbewussten, emotionalen Ebene mit Vertriebscoachings zum Beispiel auf dem Fundament des SCM® erreichen.

Die negativen Glaubenssätze werden aufgelöst und durch neue „Beschleuniger“ (positive Glaubenssätze) ersetzt. Und es wird dabei reflektiet und bewußst gmacht, welche Rolle die eigene innere Haltung in der Kommunikation spielt.